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Erst wenn eine Neue kommt, darf die Alte gehen, wenn auch langsam. Mit Alte meine ich die bisher intensiv betriebene Verkaufsmasche der Rabattklopperei. Sie wird weniger. Denn bei den Möblern breitet sich die Erkenntnis aus, dass man mit einer solchen Preisgestaltung auf Dauer auf die Schnauze fallen kann.

Selbsterkenntnis ist immer gut. Was bei mir aber Kopfschütteln verursacht, ist die Arroganz, mit der man darauf kommt. Beklagt doch der Vertriebsleiter eines Top-10-Möblers tatsächlich öffentlich, man habe den Kunden dazu erzogen, Rabattsätze statt Preise miteinander zu vergleichen. Auch wenn man mächtig dabei verdient habe, sei das fatal.

Ja, Sie lesen richtig. Er hat gesagt: Erzogen. Für ihn sind Möbelkäufer also kleine Kinder. Und jetzt will er sie wieder umerziehen dahingehend, dass sie nicht mehr auf Prozente sehen, sondern auf den Preis.

Doch schieben wir das Alte einmal beiseite. Was neu kommt, ist wichtiger. Bei der neuen Verkaufsmasche es geht auch um Prozente. Allerdings nicht um Prozente beim Preis, sondern um Prozente beim Zins.

Wer Zins sagt, denkt folgerichtig an Kredit und Bank. Und in der Tat sind in letzter Zeit die Banken in der Möbelbranche stark am Drücker. Sie sticheln die Möbler: „Fragt doch mal Eure Kunden, was dagegen spricht, den Möbelkauf zu finanzieren? Macht Werbung mit dem Möbelkauf auf Raten!“ Und sie malen den Möblern ein rosiges Bild von rasant steigendem Umsatz aus, jenseits von Rabattschlachten.

Die Banker formulieren das natürlich vornehmer. Sie nennen das Absatzfinanzierung und machen verschiedene Modelle (Finanzierungsprodukte) schmackhaft, mit denen der Käufer geködert werden soll. Die wichtigsten sind:

  • 0%-Finanzierung: Kein Zins, nur Abzahlungsraten;
  • Zielkauf: Sofort kaufen, abzahlen erst später, mit oder ohne Zins.

Dabei empfehlen die Banker den Möblern: Wenn ihr Absatzfinanzierung anbietet, schreibt bitte die Raten in Euro und Cent auf die Preisschilder, nicht die Prozente. Aber die Möbler können die Prozente nicht lassen. Wie ich beobachte, werben sie beim Möbelkauf auf Raten verstärkt mit dick geschriebenem „0%“.

Mit Recht möchten Sie jetzt von mir wissen, wie man auf die neue Masche mit dem Möbelkauf auf Raten reagieren soll. Ich persönlich hätte keine Skrupel, Möbel auf Raten zu kaufen. Ich würde aber zusammenrechnen, was ich in der Summe letztendlich bezahlen muss. Ich ermittle also zuerst den Ratenkaufpreis (Gesamtsumme aller Raten).

Mit dem Ratenkaufpreis würde ich in einen „scharfen Preisvergleich“ aller Möbelpreise einsteigen, wie ich ihn in den Ratgebern Clever Möbel kaufen und Clever Küchen kaufen beschrieben habe. So finde ich heraus, in welchem Verhältnis der Ratenkaufpreis zum gängigen Marktpreis steht und der Preisnebel, der den Möbelkauf auf Raten einhüllt, wäre gelichtet.

Der nächste Schritt wäre, mit dem Möbler über den Ratenkaufpreis zu verhandeln. Wenn er da einiges runter geht, tut ihm das sicher nicht weh. Denn er würde seinem Ruf nicht gerecht, wenn er die Kosten der Absatzfinanzierung vorher nicht mehr als genug drauf geschlagen hätte.

Für den cleveren Möbelkäufer bleiben also auch beim Möbelkauf auf Raten der Preisvergleich und die Preisverhandlung wichtige Bestandteile der Kaufstrategie.