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Konkurrenzfähige Preise – diesen Begriff gebrauchte ein Leser in einem Schriftwechsel, den er mir überließ. Was der Leser darunter versteht, können wir nachvollziehen. Für den Möbelhandel ist der Begriff ein Horror.

Ich gebe hiermit den Schriftwechsel wider. Dabei müssen Leser und Möbelhaus anonym bleiben. Auch den Text des Lesers habe ich an manchen Stellen etwas gekürzt. Ich bitte um Ihr Verständnis.

Mein Leser schrieb folgende E-Mail an das Möbelhaus:

Guten Tag, im Rahmen Ihrer Jubiläumsaktion wollte ich als alter Stammkunde aufgrund Ihrer Rabattaktion von 20% Schlafzimmermöbel von Nolte Delbrück kaufen. In der Annahme, dass es sich bei dem Stammkundenrabatt um ein ehrliches Angebot handelt, bin ich einmal zu Ihrem Haus gefahren, um die Möbel zu besichtigen und das zweite Mal, um das Nolte Schlafzimmer zu kaufen.

Mein Bauchgefühl gab mir aber leider in der Annahme Recht, vorher ein Vergleichsangebot für die Schlafzimmermöbel einzuholen. Mit den Vergleichspreisen gewappnet, betrat ich Ihr Haus, um den Kauf als Stammkunde mit 20% Rabatt zu tätigen. Wie groß war mein Erstaunen, als ich feststellen musste, dass Ihre Bruttopreise ca. 30-36% über denen des Wettbewerbers lagen und mit den offerierten 20% Rabatt noch immer eine Differenz von ca. 10% zum Wettbewerber vorhanden war.

Auf meine Frage, ob eine Angleichung an die Konkurrenzpreise möglich ist, wurde mir mitgeteilt, dass dies leider nicht realisiert werden kann. Ich finde es schon eine Kundenveräppelung, mit Rabatten zu werben, die vorher auf den Preis aufgeschlagen wurden.

Auch Ihre Gutschein-Aktionen mögen bei manchen Personengruppen, die meist nichts kaufen wollen, zwar anziehend wirken, sind aber für echte Käufergruppen normalerweise völlig uninteressant.

In Zukunft werde ich mich hüten, im Möbelhandel Preise oder Rabatte zu akzeptieren, ohne eine gründliche Prüfung vorgenommen zu haben. Mit dieser Aktion haben Sie mein Vertrauen in den Möbelhandel gründlich erschüttert.

Die Schlafzimmermöbel habe ich anderweitig gekauft und ohne Handeln und Rabatte zu echten Nettopreisen wesentlich günstiger als bei Ihnen erhalten. Hochachtungsvoll…

 

Das Möbelhaus antwortete schnell:

„Sehr geehrter Herr, Ihre E-Mail habe ich erhalten und bedaure sehr, dass Sie das Gefühl haben, bei uns nicht das günstigste Angebot für die Schlafzimmermöbel erhalten zu haben.

Wir sind ein Familienunternehmen mit sehr gutem Ruf in unserer Region und fühlen uns unseren Kunden sehr verpflichtet. Deshalb sind unsere Preise auch entsprechend günstig gestaltet und liegen nicht über den marktüblichen Preisen. Ein um 30-36% höher Preis als den eines unserer Wettbewerber ist daher unerklärlich.

Wir würden dies aber sehr gerne überprüfen, um Ihnen auf Ihr Schreiben entsprechend Stellung abgeben zu können. Wir bitten Sie deshalb, uns hierzu Gelegenheit zu geben, in dem Sie uns die von Ihnen angefragten Artikel vollständig mitteilen, und den dort angebotenen Preis. Denn wir haben es auch schon gelegentlich erlebt, dass nicht die exakt selben Produkte und Ausstattungsvarianten verglichen wurden.

Bitte geben Sie uns also Gelegenheit, unsere Preisgestaltung nachprüfen zu können. Wir werden dann umgehend Stellung hierzu nehmen. Mit freundlichen Grüßen…“

 

Unser Leser erwiderte:

Guten Tag, vielen Dank für Ihre Antwort. Ich bin selbst Verkäufer und hatte eigentlich mit keiner anderen Antwort gerechnet.

Ich habe korrekt Äpfel mit Äpfeln und nicht Äpfel mit Birnen verglichen. Wir haben Ihrem Berater einen Produktplan mit allen Einzelheiten gegeben, genau wie er auch dem Wettbewerber vorlag. Eine Verwechslung der Schlafzimmermöbel war absolut ausgeschlossen.

Als ich Ihrem Berater nach seinem wesentlich höheren Angebot die Wettbewerbspreise nannte, blockte er sofort ab und bezeichnete diese als nicht machbar, verwies uns aber zur nochmaligen Prüfung an einen anderen Berater. Ein sehr freundlicher und aufmerksamer Verkäufer, dem ich aus menschlicher Sicht sehr gerne den Auftrag erteilt hätte, was aber aus preislicher Sicht unmöglich war.

Heute werde ich einen Teufel tun und Ihnen nach meinem Kauf beim Wettbewerber deren Preise nennen. Ich werde nicht einem Haus, das von vornherein einen günstigen Preis angeboten hat, nach der Auftragserteilung in den Rücken fallen.

Für mich ist diese Sache abgeschlossen. Über was ich mich mokierte, war nur Ihre Werbung mit Rabatten, die einer Nettopreisüberprüfung nicht standhalten. Dann lieber keinen Rabatt, aber eine saubere konkurrenzfähige Preisgestaltung, die ich Ihnen, zumindest in diesem Falle absprechen muss. Hochachtungsvoll…

 

Der Schriftwechsel spricht Bände. Dem brauche ich daher auch nichts hinzuzufügen. Außer:

Der vom Leser erwähnte korrekte – ich nenne ihn „scharfe“ – Preisvergleich ist oft gar nicht so einfach. Gehen Sie deshalb dabei bitte nach den Tipps und mit den Tricks aus Clever Möbel kaufen vor.