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Möbelhandel: Clevere Möbelkäufer als Totengräber?

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Es ist nicht zu übersehen: Der Möbelhandel ist alt und krank. Mehr und mehr Möbelfirmen liegen auf dem Sterbebett. Nach Meinung vieler Analysten und Berater werden in den nächsten 3 bis 5 Jahren 20 Prozent der Unternehmen tot sein.

Sind die Möbelkunden, die immer cleverer an den Möbelkauf herangehen, daran schuld?

Als einer, der dem Möbelkäufer Durchblick verschaffen und zeigen möchte, wie er seinen Geldbeutel schonen kann, muss ich dieser Frage nachgehen.

Die Analysten sprechen noch vornehm von Wettbewerbsdruck. Der Wettbewerbsdruck wird aber nicht unbedingt vom Verbraucher ausgelöst. Wenn zu viele und zudem noch finanziell schmalbrüstige Anbieter auf einen Markt drängen, wird es partout eng. Die Starken zerquetschen die Schwachen, das gilt vor allem im Möbelhandel.

Seit einiger Zeit aber ist noch weiterer Druck hinzugekommen – und dieser geht tatsächlich von den Möbelkunden aus: Sie kaufen nicht mehr einfach nur munter drauf los. Die Möbler verzeichnen einen, wie sie es nennen, Umsatzrückgang.

Natürlich spielt hier die nicht gerade schnell wachsende Konjunktur mit hinein. Doch wie die Fachleute versichern, handelt es sich nur um eine relativ kleine Konjunkturdelle. Die Konjunkturzeiger deuten inzwischen schon wieder nach oben.

Nicht unbedingt im Möbelhandel. Hier tobt der Überlebenskampf unvermindert weiter. Doch anstatt kundenfreundliche Unternehmensstrategien zu entwickeln, verlegen sich viele Möbelhändler auf Arroganz und Vernebelungstaktiken. Ein Beispiel, das der Kunde fast überall erlebt:

Wenn er fragt: „Wer ist der Hersteller?“, erhält er ausweichende Antworten, auf keinen Fall den wahren Namen. Fragt er weiter: „Warum nicht?“, hat manchmal ein Verkäufer schon herausgelassen: „Sie würden ja doch nur zur Konkurrenz gehen, um das Stück günstiger zu bekommen.“

Olaf Günther

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Da haben wir es. Das Stück gibt es also billiger. Irgendwo. Warum sollte man dann hier kaufen?

Übrigens: Der Verkäufer, der solch ein Verkaufsgespräch geführt hat, kriegt mächtig eins aufs Dach, wenn der Chef davon erfahren sollte. Nicht deshalb, weil er den Hersteller verschwieg, sondern weil er den Kunden darauf gebracht hat, dass die Preise seines Brötchengebers zu hoch sind.

Und der arme Verkäufer fragt sich, welche Ausflüchte er denn erfinden soll, um weiter zu vernebeln. Und der Möbelkäufer fragt sich, was denn hier im Möbelhandel gespielt wird.

Damit komme ich auf die Antwort zur Frage im Titel dieses Beitrags: Wenn ein Möbler stirbt, hat er oft selbst sein Grab geschaufelt.

Wenn ich in letzter Zeit Möbelläden betrete, fällt mir immer öfter der alte Lateinerspruch ein, den ich hier leicht abwandle: Ave, cleverer Möbelkäufer, morituri te salutant (Sei gegrüßt, cleverer Möbelkäufer, die Todgeweihten grüßen Dich).