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Testkäufer: Der Möbelhandel testet sich selbst

Ihre neuen Möbel günstiger!

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Wussten Sie das?

„Warum brummt das Geschäft denn immer noch nicht?“; fragt sich Möbelhändler Mutig. Er hatte einen Unternehmensberater engagiert, der ein tolles Konzept zur Umsatzsteigerung seines 10.000 qm großen Möbelhauses ablieferte:

Neugliederung des Sortiments, pfiffige Präsentation, Erlebnisaktionen für Kunden, knallige Werbung, alles war konzeptgemäß realisiert worden.

Das hatte eine Unmenge Geld gekostet. Aber der Umsatz kleckerte weiter so dahin. Mutig wurde es flau in der Magengrube. Existenzangst.

Eines Tages meldete sich bei ihm einer, der sich Testkäufer nannte. Er sei Profi im Möbelhandel mit umfassenden Produktkenntnissen aller Möbelbereiche: Küchen, Polstermöbel, Kastenmöbel usw. Ferner könne er auf langjährige Verkäuferpraxis mit hoher Abschlusssicherheit verweisen. Ob Herr Mutig nicht mal seinen Konkurrenten am Ort, der gerade einen Räumungsverkauf wegen Geschäftsaufgabe durchziehe, daraufhin testen wolle, ob dieser Waren vor- oder nachgeschoben habe.

Dann erläuterte er, wie er das durch Testkäufe herausfinden werde.

Und da kam Mutig die Idee. Nicht dem Konkurrenten bei seinem Räumungsverkauf werde er auf den Pelz rücken: Sein eigenes Verkaufspersonal werde er testen! Vielleicht liegt hier der Grund für die Umsatzschwäche.

Der Testkäufer streifte durch die durchaus ansprechende Ausstellung, verwickelte die Verkäuferinnen und Verkäufer in Gespräche, ging, kam wieder, feilschte und kaufte auch (natürlich auf Kosten des Inhabers).

Sein Bericht an Herrn Mutig war niederschmetternd. Wenig motiviert, kaum engagiert, manchmal sogar erschreckend kenntnislos, unsicher im Abschluss. So beurteilte er das 12 Köpfe zählende Verkaufspersonal. Einziger Lichtblick: Das Personal blieb freundlich, auch wenn er hart rangegangen war.

Wenn Sie den Testkäufer bei seinen Aktionen begleitet hätten, wären Sie sicher zu einem beglückenden Kauferlebnis gekommen: Beste Ware für weniger Geld. Und Sie hätten nichts anderes getan, als mit dem Hintergrundwissen des Brancheninsiders die Tipps und Tricks aus unserem Ratgeber Clever Möbel kaufen anzuwenden. Denn mehr hatte auch der Testprofi nicht drauf.

Übrigens: Aus der Sicht des cleveren Möbelkäufers ist es unerheblich, wie gut oder wie schlecht das Verkaufspersonal ist. Er kommt so oder so zu seinem Teil.

Sie wollen jetzt sicher noch wissen, was aus unserem Möbelhändler Mutig wurde. 3 Verkäufer und eine Verkäuferin ersetzte er durch Neueinstellungen. Durch einen Verkaufstrainer ließ er im Hause die gesamte Mannschaft schulen. Er selbst erläuterte den Mitarbeitern seine neu ausgerichtete Geschäftspolitik und band sie durch ein Bonussystem in den zu erwartenden Erfolg ein.

Letzterer ließ tatsächlich nicht lange auf sich warten. Das Betriebsergebnis schnellte innerhalb von 6 Monaten von einer „schwarzen Null“ in beachtliche Höhen. Doch wohl nicht auf Kosten von cleveren Möbelkäufern?