Neue Verkaufstricks der Möbelhändler: Prozentware und Handelsmarken

Mein Spotlight richte ich meistens auf einzelne Unternehmen der Möbelbranche, seien es Hersteller oder Händler. Diesmal weiche ich ab von der Regel, drehe den Scheinwerfer weit auf und beleuchte ein Phänomen der gesamten Branche: Die Preisverneblung als einer der größten Verkaufstricks.

Die Autoren: Die Möbel-Experten Heinz G. und Olaf Günther, bekannt aus über 30 TV-Reportagen in RTL, SAT1 und ARD.

Als argloser Möbelkäufer hat man zunächst keine Ahnung, ob der Preis auf dem Etikett oder im Katalog oder beim Internethändler günstig oder überteuert ist. Dass er sensationell niedrig sei, behaupten fast alle Anbieter.

Doch „Trau, schau, wem?“, fragt endlich der Arglose und legt seine Gutmeinung ab. Er greift auf ein Instrument zurück, das schon lange in der Wettbewerbskiste liegt, aber oft vergessen wird: Der Preisvergleich.

Preisvergleiche hat der Möbelhändler überhaupt nicht gern, selbst wenn er das Gegenteil behauptet. Also wendet er alle Kreativität darauf, dieses Instrument des Kunden wirkungslos zu machen und entwickelt Abwehrinstrumente. Ich bezeichne sie als Preisvernebler.

Zum Beispiel die Rabattaktionen („30, 40, 50 usw. Prozent auf alles“, „Mehrwertsteuer geschenkt“ etc.) sind solche Preisvernebler. Inzwischen verlieren diese Verkaufstricks jedoch an Wirksamkeit. Und das nicht alleine deshalb, weil ich mit meinen Ratgebern den Nebel weg zu pusten versuche, sondern weil inzwischen auch die Medien (Presse, Funk und Fernsehen) massiv blasen. Die Branche ist wegen dieser Verkaufstricks längst in eine Glaubwürdigkeitskrise geraten.

Also muss aus Möblersicht ein besserer Preisvernebler her. Er ist bereits in Aktion. Ich gebe ihm den Namen „Aufteilungsnebler“.

Schieder, vor der Pleite einst Europas größter Möbelproduzent, hat die Sache als Erster in die Hand genommen. Andere folgten. Für den Handel werden die Möbel quer Beet aufgeteilt in

• freie Ware,
• Prozentware und
• exklusive Eigenmodelle (Handelsmarken).

Die Idee ist: Mit der freien Ware können die Händler ihre Preisspielchen treiben wie sie selbst meinen, dass es mit Blick auf die Konkurrenz und den jeweiligen Käufermarkt nützlich ist. Mit der Prozentware können Rabattaktionen wie gehabt abgespult werden. Exklusive Eigenmodelle sind nur da und nicht woanders zu haben. Zu einem Preis, der nicht vergleichbar ist.

Einer der großen Möbelhändler im Ruhrgebiet soll zu diesem Konzept gesagt haben: „Das ist eine riesige Hilfe. Der Händler kommt damit aus dem Vergleich raus.“

Schließlich sehe ich noch einen Nebelwerfer, der immer stärker aufkommt. Ich nenne ihn den Hersteller-Vernebler. Er wirkt so: Bisher reinrassige Hersteller mischen so genannte Handelsware in ihre Produktpalette. Das ist Ware von anderen Herstellern, also von so genannten Sublieferanten, die nicht selten ihren Sitz in aufstrebenden Niedriglohnländern haben. Wenn solche Fremdprodukte dann mit dem eigenen Label versehen werden, ist das der Wandel des Unternehmens vom reinen Hersteller zur Vertriebsagentur. Deren Preise sind eingenebelt.

Das alles kann den cleveren Möbelkäufer nicht schrecken. Er setzt seine Instrumente „Möbelidentifizierung“, „Qualitätstest“ und „scharfer Preisvergleich“ aus dem Ratgeber Clever Möbel kaufen ein.

Abzocke beim Möbelkauf

TV-Möbelexperte Heinz G. Günther warnt:

"90,6% aller Möbelkäufer:innen zahlen zu viel, weil Sie diese 9 Tricks der Händler nicht kennen." Mehr erfahren...