Möbel Rabatt verhandeln – wie der Möbelkäufer den Preisnachlass bezahlen soll

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Als ich kürzlich davon hörte, wie die Händler künftig diejenigen Möbelkäufer austricksen wollen, die einen (zusätzlichen) Rabatt aushandeln wollen, kam mir ein Spiel in den Sinn, das wir als Jungen austrugen, um unsere Kräfte zu messen: „Schulterdrücken“ nannten wir das.

Die Kämpfer stellten sich an einer Linie so auf, dass sich Fuß, Hüfte, Arm und Schulter seitlich berührten. Die Hände wurden in die Hosentaschen gesteckt. Mit dem Startschuss begannen beide, gegeneinander zu drücken. Sieger wurde, wer es schaffte, sich über die Linie in das Feld des Gegners zu schieben. Wohlgemerkt: Er musste dort auf beiden Beinen stehen.

Ich weiß nicht mehr, wer erstmals auf den Trick verfiel. Aber bei einem der Kämpfe, als einer sich bereits als Sieger wähnte, weil er sich schon zur Hälfte über den Strich gedrückt hatte, machte der andere eine schnelle Drehung zur Seite. Der vermeintliche Sieger kippte nach vorn. Mit einem schnellen Schulterstoß in den Rücken wurde er weiter befördert, stolperte über den hingehaltenen Fuß und … befand sich jetzt zwar im gegnerischen Feld, lag aber flach auf dem Boden. Der Trickser stellte sich mit jubelnd hochgerissenen Armen als Sieger ins andere Feld.

Von da an versuchten wir alle diesen Trick. Dabei kam es auf Flinkheit und Körperbeherrschung an. Nur wenige von uns schafften es, zumal die Gegner damit rechneten und versuchten, mit allerlei Finten dagegenzuhalten.

Kinderspiele werden oft zu Erwachsenenspielen, zumindest in den Grundzügen. Zweifellos: Das Rabatt verhandeln vieler Käufer macht dem Möbelhandel Druck. Experten raten deshalb, diese Energie in das eigene Spielfeld umzuleiten. Der Möbelhändler möge seinen feilschenden Kunden lieben, sagen sie, denn

  • er beginne das Verkaufsgespräch meistens von sich aus (was will man mehr?).
  • er sei innerlich bereits zum Kauf entschlossen (wie viel Überzeugungsarbeit das wohl erspart?).
  • er „drohe“ durch das Rabatt verhandeln doch gewissermaßen mit dem Auftrag.

Jetzt komme es auf geschickte Gesprächsführung an. Dazu des Möblers grundlegende Erkenntnisse:

  • Die Rabattfrage werde gestellt, weil der Käufer meint, er bezahle sonst zu viel. Bei diesem Hauptmotiv sei anzusetzen.
  • Deshalb müsse die Frage nach einem Preisnachlass oder Rabatt nur als Auftakt für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch betrachtet werden.
  • Es seien die immateriellen Werte der Möbel besonders herauszustellen: Qualität, Design, Verwendbarkeit und Einzigartigkeit.
  • Der Verkäufer bestimme die Regeln, er müsse das Heft in der Hand behalten. Es gehe um die Möbel, nicht um den Rabatt.
  • Kleinere Zugaben und Serviceleistungen sollten an Stelle von Rabatt angeboten werden.
  • Wenn ein Rabatt oder Preisnachlass unausweichlich werde, müsse vorher einheitlich geregelt sein, wer was darf, wie viel und zu welchen Bedingungen.
  • Auf Preistransparenz müsse großen Wert gelegt werden, denn das schaffe langfristig Vertrauen.
Olaf Günther

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Hauptsächlich aber gelte:

Der Käufer muss für den Rabatt bezahlen!

Damit ist aber nicht der Versuch gemeint, den verhandelten Nachlass vorher auf den Preis draufzuschlagen. Das ist sowieso fast immer der Fall. Nein, der Möbelhändler will als Preis für den Preisnachlass zusätzlich Treue und Bindung.

Wie das, fragen Sie?

Sicher haben Sie schon bemerkt, dass der Möbelhändler bei einem Rabattkauf möglichst viel von Ihnen wissen will. Nicht nur die obligatorische Adresse. Oft unverfänglich verpackt in kurzen Fragebögen, werden Alter, Familienstand, Zahl der Kinder, Gewohnheiten, Lebensumstände usw. abgefragt. Dann meldet er sich bald wieder bei Ihnen mit einer Kundenzeitschrift, mit Kundenkarten, Paybacks usw. Er bietet kleine Geschenke, um Sie zur Teilnahme an gewissen Aktionen zu reizen. Dabei steht nicht unbedingt sein Angebot an Möbeln im Vordergrund. Das kommt später. Da setzt der Möbler auf Ihre Treue.

Zunächst will er Sie an sich binden und weitere Informationen aus Ihnen herauskitzeln. So gewinnt er ein Bild vom Kaufverhalten seiner Kundschaft. Das ist unauffällige und spezielle Marktforschung. Und die ist wesentlich billiger als das Gutachten eines Marktforschungsinstituts.

Je besser also der Möbelhändler das Kaufverhalten auf seinem Markt kennt, desto gezielter kann er agieren, werben, Warenströme lenken, und was nicht sonst noch alles. Sein Geschäft brummt. Und was macht der clevere Möbelkäufer?

Er spielt das Spiel mit. Allerdings ist er nicht treu und lässt sich auch nicht binden. Er findet mit unseren 99 Insidertipps aus Clever Möbel kaufen die angemessene Qualität zum niedrigsten Preis überall in der Möbellandschaft. Es liegt ihm eben im Blut, am Gewinn der Möbelhändler zu knabbern.

Und von wegen: „Der Verkäufer bestimmt die Regeln“. Da machen wir nicht mit. Das Geld, hinter dem er her ist, haben wir. Wenn er unsere Regeln nicht akzeptiert, kriegt er’s nicht und bleibt auf seinen Möbeln sitzen.


Clever Möbel kaufen

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